نوشته‌ها

مدل کسب و کار

راه اندازی کسب و کار اینترنتی با طرح کسب و کار یا مدل کسب و کار ؟

مدل کسب و کار

متن فیلم:

حضور همه دوستان و علاقه مندان به آموزش راه اندازی کسب و کار اینترنتی عرض ادب و احترام دارم. من مسعود سابجی مدرس بازاریابی و آموزش کسب و کار اینترنتی در خدمت شما هستم.

خیلی خوشحالم که با اولین مجموعه از آموزش های کسب و کار اینترنتی در خدمت شما دوستان عزیزم هستم.

آموزشی که این جلسه در برای شما در نظر گرفتم آموزشی هستش با عنوان راه اندازی کسب و کار اینترنتی با طرح کسب و کار یا مدل کسب و کار؟

اجازه بدید تا در ابتدای امر فهرست مطالب رو با همدیگه مرور بکنیم.

ما در ابتدا به تعریف مدل کسب و کار خواهیم پرداخت.

و نحوه طراحی مدل کسب و کار را با توجه به ایده ای که در ذهنمان داریم مرور خواهیم کرد، و در اون ۴ رویکرد اصلی را به شما معرفی خواهیم کرد.

بعد از اون هم طرح کسب و کار یا بیزینس پلن را تعریف خواهیم کرد. سپس به معرفی اجزاء اصلی مدل کسب و کار و طرح کسب و کار خواهیم پرداخت.

در ادامه ما این مسئله را بررسی خواهیم کرد که بنیان یک کسب و کار چه چیزی هستش.

و پس از آن به تفاوت های اساسی طرح کسب و کار با مدل کسب و کار می پردازیم.

و در انتها این موضوع رو نتیجه خواهیم گرفت که در راه اندازی کسب و کار اینترنتی کدامیک از این دو رویکرد می توانند برای ما مفیدتر باشند.

و ما بایستی در ابتدا کدامیک را برای راه اندازی کسب و کار خودمان نیاز داریم.

پس با ما همراه باشید.

تعریف مدل کسب و کار (business model)

 

به عنوان اولین تعریف ما مدل کسب و کار را داریم. مدل کسب و کار را اگر بخواهیم خیلی خلاصه خدمت شما تعریف کنیم:

آن ایده اولیه ای هستش که توی ذهنمان شکل می گیرد و مدل کسب و کار می آید

و اون مسیری که ما با استفاده از آن می توانیم از ایده امان به ثروت و درآمد برسیم را برای ما ترسیم می کند.

در حقیقت نحوه کسب درآمد از ایده را مدل کسب و کار به ما نشان خواهد داد.

چرا که در واقع بر اساس نیازسنجی هایی که ما خواهیم کرد آن ایده شکل خواهد گرفت و آن ایده بر اساس این مدل سازی که ما انجام خواهیم داد ما را در رسیدن به کسب درآمد یاری خواهد کرد.

نحوه طراحی مدل کسب و کار

 

اما نحوه طراحی مدل کسب و کار را خدمت دوستان عزیزم در اینجا بگم و اونهم این هستش که یک بیزینس مدل یا مدل کسب و کار چطوری می تواند طراحی شود. ۴ رویکرد اصلی ما می توانیم مدل کسب و کار خودمان رو در نظر بگیریم. مورد اول نوآوری هستش.

یعنی شما بیایید و کالاها و خدماتی را ارائه بکنید که در حال حاضر بازاری برای آنها وجود ندارد یا به عبارتی تقاضا موجود هستش ولی رقیبی در این صحنه وجود ندارد.

مثال اون رو اگه بخواهیم بزنیم مثل شرکت ebay که اولین سایت حراجی در دنیا رو راه اندازی کرد.

البته به این نکته هم توجه بکنید که گاهی اوقات هم ممکن است نیازی موجود نباشد و ما آن نیاز را ایجاد می کنیم!

مورد دوم احیا هستش. در این رویکرد شما باید مدل خودتان را بر اساس یک مدل قدیمی بنا کنید به عبارت ساده تر همان راهی که بقیه رفتند شما هم دقیقاً همان مدل استفاده کنید. اگر رقبای شما از یک مدل کسب و کار خاصی استفاده کردند، شما هم بیایید و برای خودتون همان مدل را طراحی کنید.

مورد سوم تغییر هستش. توی این رویکرد شما مدلتان را به مرور زمان تغییر می دهید و این مورد باعث می شود تا شما احتمالاً به سودآوری بیشتری برسید.

مثل شرکت زودفود که به اسنپ فود تغییر نام داد که بنده در مقاله ای با عنوان ۱۷ ویژگی اسنپ فود به معرفی این وبسایت و مزایای آن پرداخته ام.

کسانی که دوست دارند اطلاعات بیشتری در این خصوص بدست بیاورند می توانند اون مقاله رو هم مطالعه بکنند.

مورد آخر هم اتخاذ هستش. یک بیزینس مدل به صورت کامل برای شغل دیگر و یا کشوری دیگر مورد استفاده قرار بگیرد.

مثال این مورد را می تونم برای شرکتی مثل دیجی کالا بزنم که مدل تجاری کوچک وبسایت آمازون در ایران بود.

تعریف طرح کسب و کار/ طرح تجاری/ بیزینس پلن) (business plan)

 

اما می رویم به سراغ تعریف طرح کسب و کار یا طرح تجاری که گاهی اوقات با بیزینس پلن هم در زبان فارسی معرفی می شود.

بیزینس پلن یک سند مکتوبی هستش که بسته به اینکه شما چه اطلاعاتی را در آن قرار دهید، برای چه سازمانی، با چه هدفی و در چه زمانی می تواند از ۱ صفحه تا چند صد صفحه متفاوت باشد.

از جمله اینکه کسب و کار شما چیه، چگونه کار می کند، بازاریابی و فروش در آن به چه صورت است، رقبای شما چه کسانی هستند و چه برنامه ای دارند، مزیت رقابتی شما چیست و دوره زمانی مشخصی که برای طی کردن هر یک از مراحل نیاز است توی بیزینس پلن مطرح می شود و شما باید آنها را ببینید.

طرح تجاری در واقع راهکار تبدیل یک ایده اقتصادی و تست شده به یک کسب و کار موفق، پرسود و بلندمدت است.

معرفی اجزا اصلی مدل کسب و کار

 

یک مدل کسب و کار از ۹ قسمت کلی تشکیل شده که شامل بخش مشتریان، ارزش های پیشنهادی، کانال های توزیع، ارتباط با مشتریان، جریان درآمدی، منابع اصلی، فعالیت های اصلی، شرکای کلیدی و ساختار هزینه هاست.

اگر بخواهیم خیلی خلاصه وار این قسمت ها را توضیح دهم به اینصورت هستش که شما می آیید مشتریان هدفتان را شناسایی می کنید، می بینید مشتریتان چه نیازها یا مشکلاتی دارند، برای آن راه کار ارائه می دهید و آن را در قالب کالا یا خدمت عرضه می کنید.

سپس آن را از طریق کانال های توزیع که می تواند فیزیکی یا غیرفیزیکی باشد به دست مصرف کننده می رسانید و درآمد کسب و می کنید؛

اما در این بین شما نیروی انسانی و تجهیزات و امکاناتی را برای این کار به خدمت گرفته اید و به هر یک از کارکنانتون وظایف مربوطه را مشخص کرده اید و با افرادی یا گروه هایی در خارج از سازمان خود همکاری کرده اید و اینها همگی برای شما هزینه بر هستند و ساختار هزینه ای شما را شکل می دهند.

معرفی اجزا اصلی طرح کسب و کار

 

در این قسمت ما به معرفی قسمت های اصلی یک طرح تجاری یا طرح کسب و کار می پردازیم.

یک طرح تجاری بسته به اینکه برای چه کسی، با چه هدفی، در چه جایی و در چه زمانی تهیه شود، می تواند آیتم های متفاوتی به خود بگیرد؛

اما معمولاً این قسمت هایی که در این قسمت به شما معرفی می کنیم، جزو عوامل اصلی طرح کسب و کار بوده و بسته به سایر موارد می تواند متغییر باشد.

در اینجا ما ۶ جز اصلی و ۱ جزء ضمیمه را داریم:

۱- در اولین قدم ما خلاصه مدیریتی را داریم که این قسمت بدلیل اینکه بسیار حائیز اهمیت هستش بایستی دست آخر نوشته شود مثل چکیده یک متن یا مقاله می ماند. بدون داشتن کل متن نوشتن چکیده قدری دشوار به نظر می رسد.

۲- در گام بعدی ما یک خلاصه ای از اینکه ما چه کسی هستیم، چه تجاربی داریم، شرکت ما چیست، برنامه بازاریابی و تبلیغات شرکت به چه صورت است، فروش، کارکنان، رقبای ما چه کسانی هستند و مواردی از این قبیل را مورد بررسی و تحلیل قرار می دهیم.

۳- در گام سوم ما باید بیاییم و بازار و رقبایمان را تحلیل کنیم اینکه بازار ما چقدر بزرگ است، چه روندی دارد، چشم انداز آن چیست، بازار هدف ما چه کسانی هستند و در نهایت هم رقبایمان را تحلیل کنیم.

۴- در گام چهارم باید مشحص کنیم که که چرا دیگران باید از ما خرید کنند و برنامه ما برای فروش به آنها به چه صورت هستش؟ قیمت گذاری و پیش بینی قیمت ها در آینده چگونه است و بودجه و زمانبندی برای این مرحله به چه میزان باید باشد.

۵- در این مرحله ما باید امکانات و تجهیزات شرکت خود را مشخص کنیم، فرآیند تولید و توزیع به چه صورتی هستش و مواردی از این دست.

۶- در برنامه مالی ما بایستی دو چیز را مشخص کنیم یکی اینکه اولاً این طرح سوددهی دارد یا خیر و ثانیاً اینکه اگر سوددهی دارد ما برای راه اندازی این کسب و کار چگونه بایستی تأمین منابع کنیم.

۷- قسمت ضمائم که در اینجا هم کلیه اسناد و مدارک از جمله تحقیقات صورت گرفته در زمینه بازار، اسناد قانونی، لیست قیمت ها و رزومه و چیزهای دیگر را در این قسمت قرار می دهیم.

بنیان یک برنامه کسب و کار چیست؟

 

داشتن یک ایده پولساز همون چیزیه که برنامه کسب و کار شما اساساً بر پایه اون شکل می گیرد و اگه ایده شما نتواند برای شما پولساز باشه طبیعتاً در آینده اگه بخوای برای کارت سرمایه گذار جذب کنی هیچ کسی حاضر نمیشه روی کار شما سرمایه گذاری کنه، چون کار شما توجیه اقتصادی نداره.

البته یک نکته را هم همین جا بگویم و آنهم اینست که شما برنامه کسب و کار رو تنها برای سرمایه گذار نمی نویسید، چون اساساً در کسب و کار اینترنتی در ابتدا کسی روی کار شما سرمایه گذاری نمی کند.

البته طرح کسب و کار می تونه برای موارد مختلفی کاربرد داشته باشه.

مثلاً می تواند برای ادغام شرکت با یک شرکت یا فرد دیگه باشه یا حتی انحلال شرکت یا در مواردی مثه فروش شرکت به فرد یا سازمان دیگری هم کاربرد داشته باشه و موارد مختلف دیگه ای که توی مبحث خودش به اون انشاالله خواهیم پرداخت.

ولی در نهایت می توانید از اون برای کار خودتون استفاده های بسیاری بکنید.

تفاوت های بین طرح کسب و کار با مدل کسب و کار

 

خوب رسیدیم به قسمت اصلی این مقاله که در اون ما به تفاوت های اصلی بیزینس پلن با بیزینس مدل می پردازیم.

  • اولین تفاوتی که در اینجا وجود داره این هستش که طرح کسب و کار همان ایده های اولیه ما هستش که پایه های اصلی کسب و کار ما رو شکل می دهد ولی طرح کسب و کار ساختار این کسب و کار را نشان می دهد (مثل پایه های یک ساختمان و ساختمان). بنابراین مدل کسب و کار زیر مجموعه ای از طرح کسب و کار است و تنها بخش بسیار کوچکی از بیزینس پلن به حساب می آید.

البته باید به این نکته توجه داشت که هر دوی این مدل ها، مدل های پویایی هستند نه ایستا چرا که شما مدام به بازبینی و اصلاح مجدد آنها نیاز دارید بایستی هر ماه اونها رو بررسی بکنید و در صورت لزوم ویرایش بکنید، تجدید نظر بکنید.

مثلاً اگر کسب و کار شما خانگی باشد، با رشد و گسترش شرکتتان، نیاز به جذب نیرو دارید و حتی شاید نیاز باشه تا جایی رو برای محل کارتون اجاره بکنید.

  • طرح کسب و کار به مدل کسب و کار وابسته هستش. ابتدا مدل کسب و کار نوشته میشه و بعد از اون یکسری مراحل بایستی طی بشه باید تحلیل فرصت بشه، بعد بایستی pre-feasibilty studt و feasibility study یا مطالعات امکان سنجی مقدماتی و اصلی روی اون انجام بشه، طرح نهایی انتخاب بشه؛ و بعد از اونها هستش که ما تازه می رسیم به اینکه طرح، اقتصادی هست یا نیست و حالا ما چه برنامه ای برای عملیاتی کردن اون باید پیاده سازی کنیم. و در اونجاست که ما به بیزینس پلن نیاز خواهیم داشت.

 

اما توجه داشته باشید که تمامی این اقداماتی که خدمتتون متذکر شدم خودش بخشی از بیزینس پلن هستش!

  • مدل کسب و کار جریان درآمدی در داخل شرکت را توضیح می دهد و طرح کسب و کار، میگه راهکار و ساز و کار رسیدن به این درآمد چیه، یعنی من دقیقاً باید چه کارهایی رو انجام بدم تا به درآمد پایدار برسم.
  • با تغییر مدل کسب و کار، طرح کسب و کار هم تغییر می کند ولی عکس آن لزوماً صحیح نیست، چرا که طرح کسب و کار بسیار گسترده تر هستش و ما ممکن هستش که قسمتی رو توی برنامه عملیاتی مان تغییر بدهیم که ربطی به مدلسازی اولیه ما نداشته باشه.
  • مدل کسب و کار صرفاً شامل یکسری فروض است اما طرح کسب و کار شامل فروض و فرآیند عملیاتی شدن فروض است.
  • مدل کسب و کار بیشتر درون سازمانی هستش ولی طرح کسب و کار بیشتر ماهیت برون سازمانی دارد (بیشتر سعی میکنه برای جذب منابع مالی و سرمایه گذار تهیه بشود).
  • طرح کسب و کار از یک محصول یا خدمت مشخص صحبت می‌کند، در حالی که مدل تجاری سعی دارد محصولی مورد قبول برای مشتری را از یک ایده بسازد.
  • مدلهای کسب و کار، دارای ریسک عدم اطمینان هستند، یعنی فرضیه هایی هستند که بایستی در دنیای واقعی تست شوند و به یک اصل ثابت تبدیل شوند ولی طرح کسب و کار با قطعیت در مورد اصول ثابت شده صحبت می کند.

 

ببینید اگر بخواهم کل این داستان رو برای شما خلاصه کنم، میشه گفتش که در بحث مدل کسب و کار شما یکسری ایده دارید که می خواهید ببینید کدامیک کار میکنه، پس مطمئن نیستید که حتماً به درآمد می رسید.

چون هیچ توجیه و استدلال محکمی که مبتنی بر عملیات علمی باشه رو از قبل انجام ندادید.

بنابراین می آیید و اون رو تست می کنید. اگه جواب داد که خوب می روید و برنامه بلندمدت و طرح تجاری واسش تهیه می کنید، اگه نه، خوب می روید سراغ یک ایده دیگه.

البته ما شما رو تنها نمی گذاریم و در مباحث آتی به شما یاد می دهیم که چطوری می تونید با خیال راحت ببینید ایده ای که توی ذهنتون دارید، توی دنیای وب برای شما پولساز هستش یا نه و چیکار باید بکنید تا ازش پول در بیارید.

در کسب و کار اینترنتی کدامیک مهمتر است؟

 

اما توی کسب و کار اینترنتی کدومیک از این دو رویکرد در ابتدا برای ما مهمتره و با توجه به اینکه در اسلایدهای قبلی هم عرض کردم شما نیاز دارید تا مدام اونها رو ویرایش کنید، تجدید نظر بکنید و استدلال بکنید و مدام جلوی چشمتون باشه.

بنابراین یک طرح کسب و کاری که مثلاً ۵۰ صفحه، ۱۰۰ صفحه هستش شما باید هر ماه وقت بگذارید برای این طرح کسب و کار زیاد شاید توجیه منطقی نداشته باشه؛

چرا که هم کسب و کار شما خیلی کوچیکه و ثانیاً اینکه بدلیل اینکه در ابتدای راه هستید، شاید شما هنوز ممکنه به مباحث تخصصی بیزینس پلن آشنایی و تسلط کافی رو نداشته باشید.

بنابراین ما به یک رویکردی نیاز داریم که بتونیم روی اون متمرکز بشیم، مدل اقتصادی ما چی هستش و ما به کجا میخوایم بریم.

من توصیه می کنم که هر کسی حداقل بیزینس مدل خودش رو داشته باشه و حالا نیازی نیست که طرح کسب و کار رو بنویسه، چون همانطور که گفتیم مدل کسب و کار پایه و اساس طرح کسب و کار هستش بنابراین جای نگرانی در این خصوص وجود ندارد.

اما ما در جلسه آینده به طور کامل مدل تجاری یا کسب و کار رو توضیح خواهیم داد و به شما یاد می دهیم که چطوری برای کسب و کار خودتون یک مدل کسب و کار رو بنویسید.

از شما متشکرم که تا انتها این برنامه رو دنبال کردید و خیلی خوشحال میشم که نظرتون رو راجب به این آموزش در انتهای همین صفحه بیان کنید.

و در انتها هم می توانید این آموزش رو برای دوستانتون هم به اشتراک بگذارید.